第475章 輕紡城的客戶

　　“輕紡城的客戶，主要分三種，壹種是從全國各地來的布販子，他們從輕紡城，把整卡車整卡車的布發回去，在他們當地批發和零售。這類客戶，他們要的都是現貨，這些人在柯橋，都會住上壹兩天，有些會住上壹兩個禮拜，等他要的貨都生產出來，齊了，他們再押車走。
　　“還有壹種，是國內大的服裝公司，他們來了，壹般都是逛街壹樣的，只看樣品，看到好的就下訂單，生產出來之後，產品就從工廠，直接發去他們公司，貨連輕紡城都不會進。
　　“這兩種客戶，都是大客戶，他們要找的都是輕紡城裏有實力的賣家，大工廠，生產能力和供應能力有保障。像我們這種小工廠，人家連眼睛都不會瞄壹眼，知道就是把訂單給妳，妳也生產不出來，這不耽誤生意？”
　　蘭總壹說起過去，壹回憶起自己剛剛創業的那段時間，就滔滔不絕，整個人都像打過激素壹樣來了精神，連眼睛都了亮起來，盛春成也很喜歡聽這樣的事，安靜地聽著，蘭總繼續說：
　　“能光顧我們這裏的，都是第三種客戶，就是小客戶，那種小的服裝加工廠和服裝作坊，從義烏、路橋和杭城過來，特別是從杭城來的最多。
　　“杭城那個時候，四季青服裝批發市場周圍的城鄉結合部，什麽三堡七堡九堡，五福村三岔村水湘村，農民的出租房裏，都是這種小的服裝加工廠和作坊，四五臺七八臺縫紉機，有十臺以上縫紉機的，就算是大了。
　　“他們會光顧我們那裏，壹是因為市場裏面的面料，比我們貴，我們這裏，不是沒有攤位的租金嗎，就是同樣的面料，價格也會比裏面便宜壹兩毛壹米。還有壹個原因，是市場裏面那些生意好的老板，眼睛都是朝天的，對他們這種拿壹兩匹布的小客戶，基本不放在眼裏。
　　“面料這種東西，特別是裏子布口袋布棉布這些大路貨，成本都是死的，市場裏那麽多家在競爭，價格早把妳打下來了，壹米布能賺個五分壹毛，就可以了，妳到那壹片去問，問壹家和問幾家，大家的價格也都壹樣，都降到底了麽。
　　“我開始賣布，我和人家不壹樣，同樣的裏子布，我都比人家便宜壹毛，所以我的布買得快，每天都是最早壹個賣完的。其他的人，也不嫉妒，在邊上看著我，就像看壹個笑話，他們心裏都知道，都有賬，覺得我根本就沒有賺頭，也沒有人會跟進。
　　“碰到有攤子，有客人要還價，那個攤子的主人，還會指指我這裏，和客人說，要便宜妳去她那裏，她那裏的布，是我們這裏最便宜的，哈哈，就是這樣，我被他們當壹個阿木林壹樣看。
　　“我不理他們，妳們要笑就笑好了，妳們有妳們的賬，我有我的賬，我的算法和妳們不壹樣，妳們不知道罷了。
　　“壹個月幹下來，我們有沒有賺到錢？確實沒有，七七八八的成本扣掉，我們那個廠，壹個月總共只賺了兩百多，還沒有算我們自己的人工，要是我們自己的人工算進去，那就是虧了。
　　“賬壹算完，老倪不幹了，他說妳這樣賣布，我們等於是在為人民服務，而不是為人民幣服務，這個廠還開個毛，幹脆關門算了。他都快急瘋了。
　　“他急我不急，我和他說，誰說我們沒有賺到，我們賺到太多，賺大發了。他問，賺到的在哪裏？錢呢，妳把賺到的錢拿出來給我看看，妳還有私藏起來的？
　　“我說沒有，我沒有藏錢，要說賺錢，我們確實沒有賺到，但是我賺到了客戶。他想不過來，還是罵，賺到客戶有什麽用，都是賠錢貨，像妳這麽做，客戶越多，賠的錢就越多。
　　“我就和他說，妳想賺錢，我也想賺錢，但是妳想過沒有，錢是哪裏來的？天上還會掉錢哦？當然不會。整個輕紡城，錢都是客戶口袋裏掏出來的，妳要是沒有客戶，妳有再多的貨也賣不出去，堆在那裏也變不了錢，有什麽用？
　　“我賺到了客戶，就是抓住了他的口袋，他今天口袋捂得緊，沒有讓我賺到錢，但以後肯定會讓我賺到錢的，就按我這個做法，我們再做壹個月試試。
　　“老倪心裏不願意，但他知道，就是吵也吵不過我，再說，在賣布的是我，又不是他，我怎麽賣，他又有什麽辦法？他最後只好答應，再試壹個月。
　　“那個時候，不管是從杭城還是義烏、路橋來的客人，沒幾個是自己有車的，他們都是坐大客車來的，大客車又擠又慢，就是從最近的杭城過來，在車站等車的時間，路上的時間，加上買布的時間，也要壹天。
　　“買了布，還要自己扛著，站在國道邊等車，車來了，把布壹匹匹，壹捆捆地搬上車，很不方便，他們來壹趟柯橋，這壹天其他的什麽事，幾乎都不用幹了。
　　“那時候的小老板，雖然大家都很能吃苦，但每天事情也多，不是沒有辦法，沒有人願意跑到輕紡城來進貨。邊上的人笑我阿木林，還有壹個原因，就是我壹個擺地攤的，還印了名片，來壹個客人就發人家壹張，和市場裏面攤位的那些大老板壹樣。
　　“他們不知道，我這樣做，其實是有用意的，每壹個我給他名片的客戶，我還都用筆在名片的背後，寫了‘可以發貨’幾個字。過了壹段時間，我等的電話終於來了，是杭城的壹個老板，他沒時間去柯橋，問我可不可以給他發貨，我說當然可以。
　　“我根據他的要求，備好了他的貨，既然是發貨，那壹毛錢我就不給他便宜了，人家也沒計較，覺得正常，反正市場裏都是這個價。算運費的時候，老板想想，自己不用跑壹趟，省了時間，還省了路費，就多算了十塊錢。
　　“這壹單貨就這樣，我送到了路過的大客車上，把車號和大概到的時間告訴他，他到四季青面料市場，客車停下來的地方去接貨，這壹單就做成了。
　　“這樣的客戶，後來越來越多，我們每天生產出來的布，幾乎都不用再到市場去，直接從廠裏打好包，送到客車上就可以，每天市場的管理費都省下來了。
　　“我還找到幾輛專門跑紹興到杭城的車，和司機談好，我的貨都讓他們的車帶，他們運費給我優惠壹點，他們同意了。客戶那裏，我就按正常的運費收，這裏又可以賺壹點。
　　“還有些客戶，給他們發過幾次貨後，信任了我，再要買什麽布，哪怕我這裏沒有的，他人也不來了，只是讓司機，把布樣帶給我，告訴我他原來采購的價格。
　　“我拿著布樣去市場找，找到了和人家談，大家都是本地人，又在這做生意的，人家多多少少，會讓壹點價，這樣我等於又收到了壹點代理費，哈哈。
　　“反正就是這樣，只要有錢我就賺，我就跑，不就是人辛苦壹點嘛，辛苦怕什麽，哪裏有賺錢不辛苦的。
　　“也是碰到了壹個好時候，那個時候，杭城這裏，在搞什麽‘杭派女裝’，還在全國搞出了名氣。我有幾個客戶，原來都是很小的，幾個十幾個人的加工廠，規模都在迅速擴大，他們要的面料，越來越多。我們工廠，當然也是跟著加機器，招人，規模也跟著擴大。”